Nauka i Szkolenia Warszawa

Opis oferty

Profesjonalne negocjacje zakupowe.

Celem szkolenia jest rozwój wiedzy i umiejętności z zakresu organizacji pracy działu zakupów oraz technik negocjacji zakupowych. Zagadnienia poruszane na szkoleniu obejmują obszary optymalizacji zakupów na potrzeby organizacji oraz przygotowanie i przeprowadzenie efektywnego procesu negocjacyjnego. Zastosowanie metod i technik dostarczonych na szkoleniu pozwoli na usprawnienie procesu zakupów w firmie oraz osiąganie korzystniejszych warunków od dostawców.

Do udziału w szkoleniu zapraszamy pracowników działów zakupów.

PROGRAM SZKOLENIA

I. ORGANIZACJA PROCESU ZAKUPÓW.

1. Rola i zadania kupca w organizacji:
-system, w którym funkcjonuje dział zakupów
-kierunki działań w celu optymalizacji procesu zakupów.

2.Proces zapytania ofertowego:
-sekwencja RFx
-dostosowanie zapytania do sytuacji zakupowej
-wybór dostawcy
-dobre praktyki współpracy z dostawcami.

3.Analizy wspierające pracę kupca
-analiza ABC
- wykorzystanie zasady Pareto do optymalizacji strategii zakupowej -analiza XYZ
- wpływ przewidywalności zakupów na czas i wielkość zamówień -macierz Kraljica
- racjonalizacja działań w oparciu o ryzyko związane z zakupem oraz wpływem na wyniki finansowe firmy.

II. NEGOCJACJE Z DOSTAWCĄ.

1.Wprowadzenie do negocjacji:
-wybór strategii negocjacyjnej w odniesieniu do sytuacji zakupowej
-korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania poszczególnych strategii
-negocjacje pozycyjne a negocjacje problemowe
-style negocjacyjne i ich wpływ na efektywność działań
-autoanaliza własnej postawy negocjacyjnej
-charakterystyka profesjonalnego negocjatora.

2. I etap negocjacji:
-stawianie celu w negocjacjach - uporządkowanie złożonej siatki celów
-opracowanie listy zmiennych negocjacyjnych dla uzyskania korzystniejszych cen i warunków zakupów
-określenie przedziałów negocjacyjnych
-BATNA - znaczenie i wykorzystanie alternatyw.

3. II etap negocjacji:
-odkrycie stanowisk i interesów drugiej strony
-wykorzystanie pytań i parafrazy
-pytania szacujące i warunkowe.

4. III etap negocjacji:
-kluczowe zasady negocjacji
-prezentacja oferty i zmiennych negocjacyjnych
-techniki wymiany ustępstw, czyli jak ustępować, aby nie oddawać za darmo
-techniki pokonywania impasu w rozmowach z dostawcą.

5. IV etap negocjacji:
-akceptacja warunków i potwierdzenie ustaleń
-opracowanie dalszych działań.

6. Brudne chwyty i manipulacje stosowane przez drugą stronę:
-nieczyste taktyki stosowane przez dostawców
-sposoby obrony przed manipulacją i brudnymi chwytami sprzedawcy.

7. Kreowanie wizerunku i budowanie własnej siły:
-techniki autoprezentacji
-dylematy negocjatora wg Willema Mastenbroek’a
-źródła siły kupca – siła rzeczywista i domniemana
-techniki okazywania siły często popełniane przez kupca błędy
-elastyczność i kreatywność negocjatora
-filary harvardzkiej szkoły negocjacji.

III. KOMUNIKACJA W PROCESIE ZAKUPÓW.

1. Kluczowe aspekty komunikacji:
-komunikacja niewerbalna jako wsparcie dla budowania własnego wizerunku i siły
-słownictwo wspierające osiąganie celów w rozmowach z dostawcą
-wpływ postawy i własnych przekonań na przebieg komunikacji ze sprzedawcą
-autodiagnoza własnego stylu wywierania wpływu
-sekwencja skutecznej prezentacji.

2. Współpraca z trudnym partnerem w negocjacjach:
-rozpoznawanie typów osobowościowych
-dostawców dostosowanie stylu komunikacji do sprzedawcy.

3. Asertywność negocjatora:
-typologia zachowań
-sytuacje negocjacyjne wymagające zachowań asertywnych
-zasady i techniki zachowań asertywnych.

IV. CASE’Y NEGOCJACYJNE.

1. Ćwiczenia negocjacyjne w zespołach:
-negocjacje prowadzone według opracowanego scenariusza
-informacja zwrotna od pozostałych uczestników i od trenera.

2. Podsumowanie i wnioski.

TRENER: Mirosław Plak

Trener biznesu z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem w sprzedaży oraz szkoleniu managerów i handlowców. Praktyk sprzedaży, negocjacji, obsługi klienta i prezentacji handlowych. Prowadzi szkolenia dla działów handlowych firm biznesowych oraz pracowników instytucji publicznych.

Przeczytaj więcej na: http://www.szkolenia.avenhansen.pl/trenerzy/miroslaw-plak.html

FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY:
http://www.szkolenia.avenhansen.pl/assets/dokumenty/formularz-zamowienia.pdf